Plans d’affaires: 10 erreurs commises dans les prévisions financières

Publié le 17 février 2013
par Sophie Marchand M.Sc., CPA, CGA, MVP

Plans d’affaires: 10 erreurs commises dans les prévisions financières

Si vous lancez une nouvelle entreprise ou un nouveau projet dans votre entreprise actuelle, vous aurez sans doute recours à un modèle de prévisions financières. Dans cet article, je mets l’accent sur les erreurs qui sont fréquemment commises dans l’élaboration de la section prévisions financières d’un plan d’affaires.

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Erreur #1: Génération des ventes inexpliquée

Un bon état des résultats prévisionnel montrera comment seront générées les ventes, avec un accent sur la faisabilité. Par exemple, si votre état des résultats présente des ventes de 1M$ et que vos ventes seront générées par deux représentants des ventes, il faut que vous puissiez démontrer qu’un représentant des ventes peut aisément réaliser 500K$ de ventes par année. De même, vous devrez démontrer sur quelle(s) dimension(s) vous vous êtes appuyé pour votre prévision de ventes: segmentation par produit, par région, etc.

Ventes prévisions financières

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Nombre de représentants requis

 

Erreur #2: Croissance des ventes trop rapide

La croissance des ventes doit être réaliste. Pour reprendre l’exemple précédent, il faut démontrer qu’un nouveau représentant des ventes ne sera pas aussi efficace qu’un représentant expérimenté. Ainsi, vous devrez introduire une courbe d’apprentissage pour chaque nouveau représentant des ventes dans votre modèle financier. De même, un représentant des ventes qui est embauché en mi-année ne réalisera des ventes que pour les 6 derniers mois. Tout cela doit être parfaitement attaché dans votre modèle financier. Vous pourriez par exemple calculer le nombre de représentants requis en fonction des ventes prévues. Vous pourriez alors planifier des ventes par produit, basées selon certaines études de marché, et ensuite calculer le nombre de représentants requis pour réaliser ces ventes. Même si votre entreprise n’embauche pas de représentants, ce que je souhaite faire ressortir ici, c’est la logique utilisée dans un modèle de prévisions financières. Si vous bâtissez vos prévisions de cette façon, vous pourrez expliquer adéquatement votre croissance des ventes et plus encore, concrétiser votre plan.

Erreur #3: Pas de de validation de coûts

Si vous lancez une nouvelle entreprise ou un nouveau projet, vous  n’avez pas d’historique de coûts. Vous pouvez donc utiliser des comparables. Si vous ne disposez pas de comparables, l’idéal est de posséder des soumissions de fournisseurs et d’utiliser ces coûts dans votre modèle financier. De plus, les coûts doivent varier selon les hypothèses retenues dans le modèle. Il m’arrive souvent de voir des modèles financiers dans lesquels on peut jouer avec les unités vendues mais que les coûts rattachés ne bougent pas ou encore ils bougent, mais toujours de façon proportionnelle, de sorte que les marges en %, elles, ne bougent pas. Dans certains cas, c’est possible et ça représente bien la réalité, mais la plupart du temps, tous les coûts ne seront pas 100% variables. Vous aurez également des coûts fixes et des coûts semi-fixes. Au besoin, je vous invite à consulter l’article Stratégie de prix: Analyser d’abord le levier opérationnel.

Erreur #4: Marges trop faibles

Vous connaissez sans doute cette vielle farce de comptables qui dit que même si les marges sont négatives, ce n’est pas grave, on va se reprendre sur le volume!!! Afin d’éviter une telle bêtise, il faut donc tenir compte de concepts comme le point mort et le levier opérationnel, qui vous donnera beaucoup plus de perspective sur la faisabilité financière de votre projet.

Erreur #5: Pas assez de frais de vente et marketing

Il m’arrive souvent de consulter des prévisions financières qui projettent d’excellentes ventes mais rien de substantiel en marketing. On estime généralement que pour atteindre une niveau de ventes acceptable, une entreprise aura besoin d’investir entre 10% et 20% en marketing.

Erreur #6: Pas suffisamment d’équité et/ou cash flows négatifs

L’importance de l’équité est vraie en tout temps mais encore plus si vous êtes en recherche de financement ou d’investisseurs. N’oubliez pas d’insérer tous les ratios clés au niveau de l’endettement et de l’équité. De plus, vous devez accorder une attention toute particulière à votre état des flux de trésorerie (cash flows) prévisionnel et à la notion de “free cash flow“.

Erreur #7: Pas de scénarios

Il est impossible de faire des prévisions parfaitement justes. C’est pourquoi l’intégration de scénarios est fortement recommandée. Encore plus efficace que l’analyse par scénarios est l’analyse de dispersion et de probabilité des résultats, de type Monte Carlo par exemple.

Scénarios prévisions financières

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Erreur #8: Ratios insuffisants

Non seulement il est primordial d’insérer une liste de ratios clés dans vos prévisions financières mais vous voudrez également que ces ratios démontrent la faisabilité de votre projet. Pour en savoir davantage sur l’analyse par ratios, je vous invite à consulter “L’analyse par ratios: Comment procéder?“.

Erreur #9: Pas d’engagements fermes

Il sera beaucoup plus facile pour vous de défendre votre niveau de ventes prévues si vous avez des lettres d’intention pour valider la qualité de votre produit ou service et le prix demandé. Des études de marché ou de comparables peuvent également être utilisées à cet effet.

Erreur #10: Sous-estimation du nombre d’employés requis

Il ne faut pas minimiser le nombre de ressources nécessaires pour faire vivre votre projet d’affaires. Certaines ressources dépendront de votre niveau de ventes, comme les représentants des ventes mais d’autres ressources dépendront d’autres variables: le nombre de succursales, la complexité des opérations, le type de service à la clientèle offert, etc.

 

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6 réflexions sur “Plans d’affaires: 10 erreurs commises dans les prévisions financières”

  1. Bonjour Sophie,

    Bel article, je me revois encore en train d’essayer de maîtriser ces notions il y a quelques années, au début de ma formation en modélisation financière.

    Juste une petite correction: sur le point #6, je crois que “équité” fait référence à l’anglais “equity”, qui est en français… “fonds propres” ou “apport personnel” 😉

    Bonne continuation !

  2. Bonjour Sophie,

    Tout l’article est très intéressant. J’approuve tout à fait ces 10 trucs qui sont excellent. Il serait aussi intéressant dans la section des prévisions financières, d’expliquer aussi, s’il a lieu, le coût de la stratégie de financement (coût de la dette à court et long terme)

    Bravo!!

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