8 éléments clés pour une meilleure prévision des ventes

Le processus de prévisions financières en entreprise, c’est ni plus ni moins, une façon de mieux comprendre le présent. Il ne vise donc pas à fournir des prévisions avec une précision chirurgicale mais il force plutôt les gestionnaires à mieux comprendre comment peut réagir leur entreprise dans différents contextes et ainsi, mieux se prémunir. Cet article explique les avantages d’effectuer une prévision des ventes et souligne les éléments importants auquel l’entreprise doit réfléchir dans son processus de prévision.

Pourquoi effectuer une prévision des ventes?

Voici quelques raisons pour lesquelles votre entreprise devrait procéder à une prévision des ventes :

• Pour mieux comprendre la dépendance de certaines variables entre elles (exemple: nombre d’unités vendues par représentant)
• Pour mieux comprendre l’impact des variations de certaines variables sur d’autres variables (exemple: variation du prix de vente sur nombre d’unités vendues)
• Pour donner à votre équipe des ventes un plan afin d’atteindre leurs objectifs
• Pour évaluer le niveau d’atteinte des objectifs individuels et collectifs
• Pour améliorer l’atteinte des objectifs individuels et collectifs
• Pour prendre de meilleures décisions d’affaires :
  
• • Engager plus de représentants
  • Mettre à pieds des représentants
  • Ajuster l’offre selon la demande
  • Choisir les meilleurs canaux de distribution
  • Retenir les meilleurs produits ou services
  • Identifier les obstacles à la mise en marché
  • Investir davantage en marketing
  • Attaquer un nouveau marché
  • Se retirer d’un marché
  • Donner plus ou moins de formation aux nouveaux représentants
  • Offrir un programme de formation continue aux anciens représentants
  • Etc.

Éléments clés de la prévision des ventes

#1. Pondération

Nous avons déjà expliqué précédemment en quoi consiste la prévision “Bottom Up”. Au besoin, consultez à nouveau l’article Prévision des ventes: Bottom Up vs Top Down. Dans cette approche, les représentants des ventes (ou les ressources équivalentes dans l’entreprise) ont un rôle important à jouer dans le processus de prévision des ventes. Ce sont eux qui doivent émettre des opinions sur les tendances du marché et qui doivent quantifier les ventes potentielles de l’entreprise. Un des éléments à tenir en compte est donc le style du représentant. En effet, certains sont de nature très positive, d’autres très négative. Il faudra donc pondérer les prévisions selon le style de chacun.

#2. Historique

Il y a une expression qui dit : “Le passé est garant de l’avenir”. Dans le domaine des prévisions financières, rien n’est plus faux! À part si votre entreprise est un monopole, dans un environnement très stable… Ce qui n’est probablement pas votre cas. Il est donc important d’étudier le passé pour bien comprendre toutes les relations entre les variables de votre modèle d’affaires. Par exemple, il est important de comprendre qu’un représentant moyen, par le passé, a été en mesure de vendre 500 produits par année. Cette information deviendra un paramètre dans votre modèle de prévisions. Toutefois, il ne s’agira pas de dire qu’on augmentera les ventes de 5% l’an prochain sans réfléchir davantage. Il faudra avoir un plan. Ainsi, il faudra notamment considérer le degré d’expertise de chaque représentant de l’équipe en place, les nouveaux produits, les produits concurrents, les investissements en marketing, etc. On ne considèrera donc pas ce paramètre isolément mais on le fera plutôt réagir dans un groupe de paramètres. Pour quantifier ces paramètres, il faudra donc étudier l’historique de l’entreprise.

#3. Courbe d’apprentissage

Tel que discuté brièvement dans le paragraphe précédent, il faudra tenir compte de l’expertise de chaque représentant et donc de la composition de l’équipe de représentants. Un nouveau représentant sera rarement aussi efficace qu’un ancien représentant. Dans notre modèle de prévisions des ventes, il faudra donc tenir compte de cette réalité en intégrant ce que l’on appelle une “courbe d’apprentissage”. Par exemple, si un représenant des ventes moyen réalise 500 ventes par année et donc environ 42 par mois, il faudra supposer qu’un nouveau représentant réalisera 10 ventes à son premier mois, 15 au suivant, 20 à l’autre, etc. , jusqu’à ce qu’il atteigne un niveau de ventes standard.

#4. Saisonnalité

Si les prévisions sont des prévisions mensuelles, il faudra bien sûr tenir compte de la saisonnalité. Un fabricant de motoneiges risque normalement de réaliser plus de ventes un peu avant, après et pendant la période hivernale.

#5. Récurrence

Si l’entreprise est une entreprise de récurrence, i.e. qu’elle vend des produits ou des services qui doivent être renouvelés à une certaine fréquence, elle devra tenir compte des périodes de renouvellement et des probabilités de renouvellement de ses clients actuels. Dans un modèle de prévisions financières, on insérera alors la notion de “churn” qui représente un taux de non-renouvellement de la clientèle. En isolant ce paramètre dans le modèle de prévisions et en le mesurant chaque mois, on pourra mieux agir sur celui-ci afin de le réduire à son taux le plus bas.

#6. Changement de gamme de produits

Si l’entreprise offre des produits et services de différentes gammes et qu’une possibilité de passer d’une gamme inférieure à une gamme supérieure est offerte, il faudra donc également considérer les probabilités que les clients actuels passent d’une gamme à une autre. Encore une fois, on pourra faire l’étude des données passées pour mieux quantifier ces probabilités mais il faudra surtout les mettre en relation avec les promotions envisagées et la rémunération des représentants à cet égard. Le modèle doit être assez flexible pour faire bouger automatiquement cette probabilité lorsque l’on augmentera les dépenses de promotion ou la rémunération des représentants à cet effet.

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#7. Taux de conversion des ventes

Si l’entreprise possède de l’information de qualité concernant le taux de succès de ses représentants à clore des ventes, elle pourra également s’en servir dans son modèle de prévisions. En effet, elle pourra déduire qu’un représentant qui effectuent 1000 rencontres clients dans une année vend généralement 500 produits ou services. Ainsi, on pourra mesurer ce taux de succès et y rattacher la rémunération du représentant afin d’améliorer ce taux.

#8. Facteurs externes

Enfin, il existe de nombreux facteurs externes qui pourront venir affecter les prévisions de ventes d’une entreprise: nouveaux compétiteurs locaux ou internationaux, perte d’un fournisseur, nouvelle technologie, etc.

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