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Un modèle financier est une traduction de votre modèle d’affaires en dollars

Publié le : 1 décembre 2013

Connaissez-vous Business Model Generation? Il s’agit d’abord et avant tout d’une méthodologie mais également d’une gamme d’outils (livre, applications IPad, etc.) permettant de développer et d’optimiser différents modèles d’affaires. Cette méthodologie peut donc servir à une entreprise en démarrage, qui est à l’étape d’élaborer son modèle d’affaires, comme il peut servir à une entreprise en fonction qui souhaite redresser et optimiser son modèle d’affaires. L’article suivant vous présente l’essence de cette approche et vous explique en quoi la modélisation financière est intimement liée à l’exercice de modélisation d’affaires. En effet, un modèle financier traduit simplement un modèle d’affaires en dollars..

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Key Partners

1 – Partenaires clés

Cette étape consiste à identifier vos partenaires clés actuels ou potentiels. Le but est de déterminer si votre entreprise ne pourrait pas bénéficier d’économies, réduire son exposition au risque ou encore faire l’acquisition de ressources ou d’activités particulières à travers des partenaires ou fournisseurs.

Identification des partenaires clés:

  • Qui sont vos partenaires clés?
  • Qui sont vos founisseurs clés?
  • Quelles ressources clés proviennent de ces partenaires?
  • Quelles sont les activités clés de ces partenaires?

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Key Activities

2 – Activités clés

Cette étape consiste à identifier vos activités clés. Vous devez d’abord préciser ce que fait votre entreprise: production d’un bien, résolution d’un certain type de problème, etc.

Identification de vos activités clés:

  • Quelles sont les activités clés commandées par votre proposition de valeur?
  • Quels sont vos canaux de distribution?
  • Quel type de service à la clientèle offrez-vous?
  • Quels sont vos canaux de vente?

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Key Ressources

3 – Ressources clés

Cette étape consiste à identifier les ressources clés de votre entreprise. Il peut s’agir de ressources physiques, de ressources intellectuelles (droits, patentes, données, P.I.), de ressources humaines et/ou de ressources financières.

Identification de vos ressources clés:

  • Quelles sont les ressources clés commandées par votre proposition de valeur?
  • Quels sont vos canaux de distribution?
  • Quel type de service à la clientèle offrez-vous?
  • Quels sont vos canaux de vente?

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Value Proposition

4 – Proposition valeur

Cette étape consiste à préciser votre proposition de valeur. Celle-ci peut revêtir plusieurs caractéristiques: nouveauté, performance, personnalisation, image de marque/statut, prix, réduction de coût, réduction de risque, accessibilité, etc.

Identification de la proposition de valeur:

  • Quelle  valeur apportez-vous à vos clients?
  • Quel problème réglez-vous chez vos clients?
  • Quels forfaits de produits ou de services offrez-vous à chacun de vos segments de clients?
  • Quels sont les besoins que vous satisfaisez chez vos clients?

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Customer Relatsionships

5 – Relations clients

Cette étape consiste à identifier le type de relations que vous souhaitez maintenir avec vos clients, en guise de service à la clientèle: assistance personnelle, services automatisés, communautés, etc.

Identification du type de relations avec vos clients:

  • Quel type de service à la clientèle chacun de vos segments de clients espère avoir avec vous?
  • Quels types de relations avez-vous établis avec vos clients jusqu’à maintenant?
  • Comment ces relations avec vos clients sont intégrées au modèle d’affaires de votre entreprise?
  • Combien coûte le fait de maintenir de tels types de relations avec vos clients?

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Channels

6 – Canaux de vente

Cette étape consiste à identifier vos principaux canaux de vente. Il faut d’abord que vous considériez qu’une vente s’effectue par phases:

  • Attention: Comment faites-vous pour attirer l’attention de vos clients?
  • Évaluation: Comment faites-vous pour que le client puisse évaluer correctement votre proposition de valeur?
  • Achat: Comment permettez-vous à vos clients de faire l’achat de produits et services spécifiques?
  • Livraison: Comment livrez-vous votre proposition de valeur à vos clients?
  • Service après-vente: Comment assurez-vous le service après-vente à vos clients?

Identification de vos principaux canaux de vente:

  • À travers quels canaux de vente vos clients souhaitent-ils être rejoints?
  • Comment tentez-vous de rejoindre vos clients en ce moment?
  • Comment sont intégrés vos différents canaux?
  • Quel canal fonctionne le mieux?
  • Quel canal est le plus économique?
  • Comment ces canaux sont-ils intégrés avec les activités quotidiennes des clients?

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Customer Segments

7 – Segments clients

Cette étape consiste à définir vos différents segments de clients. Est-ce que votre entreprise s’adresse à un marché de masse, marché niche, marché segmenté, marché diversifié ou autre?

Identification de vos segments de clients:

  • À qui s’adresse votre proposition de valeur?
  • Qui sont vos clients les plus importants?

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Cost Structure

8 – Structure de coûts

Cette étape consiste à définir votre structure de coûts. Vous devrez notamment vous demander si votre entreprise est davantage dirigée par les coûts (structure de coût réduite, proposition de valeur basée sur les bas prix, automatisation maximale, délégation de tâches à l’externe au maximum) ou si votre entreprise est davantage dirigée par la valeur (focus sur la création de valeur, proposition de valeur). C’est ici que la modélisation financière commence à prendre forme également, en tenant compte notamment des coûts fixes, des coûts variables, des coûts semi-variables, des économies d’échelle, etc. À cette étape, vous devrez commencer à construire un modèle financier qui réflétera votre structure de coûts et qui s’ajustera automatiquement au fur et à mesure que vous changerez vos hypothèses.

Identification de la structure de coûts:

  • Quels sont les coûts les plus importants dans votre modèle d’affaires?
  • Quelles sont les ressources les plus dispendieuses?
  • Quelles sont les activités les plus dispendieuses?

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Revenue Streams

9 – Modèle de revenus

Cette étape consite à définir votre modèle de revenus. Vous devrez d’abord préciser le type de revenus que votre entreprise réalise ou souhaite réaliser: revenus de publicité, revenus via la vente d’actifs, via des frais d’utilisation, via des frais d’abonnements, via des frais de location, via des frais de licences, via des frais de courtage, etc. Cela influencera directement votre modèle financier et est donc de première importance. De plus, vous devrez déterminer si vous offrez des prix de vente fixes (carte de tarifs, prix fixe selon les caractéristiques des produits ou services, prix fixe selon le type de client, prix fixe selon volume, etc.) ou des prix de vente dynamiques (basés sur la négociation, % de frais de gestion, etc.).

Identification des canaux de revenus:

  • Pour quelle valeur vos clients sont-ils réellement prêts à payer?
  • Pour quoi est-ce qu’ils paient présentement?
  • Comment est-ce qu’ils paient présentement?
  • Comment préféreraient-ils payer?
  • Comment sont répartis les revenus à travers vos différents canaux?

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Et le modèle financier dans tout ça?

Un bon modèle financier vous permettra de traduire l’ensemble de votre modèle d’affaires en dollars et donc de vos projeter dans l’avenir et de constater ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans votre modèle d’affaires. Non seulement votre modèle financier vous permettra de faire des prévisions financières, mais il remettra à jour automatiquement ses prévisions financières, chaque fois que vous modifierez une variable de votre modèle d’affaires. Ainsi, vous serez en mesure de vous arrêter sur le modèle d’affaires qui fera le plus de sens, à la fois d’un point de vue opérationnel et à la fois, d’un point de vue financier. En somme, votre modèle financier deviendra un micro-environnement de simulation, vous permettant de tester vos différentes stratégies d’affaires.

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Modèle à télécharger

Vous pouvez télécharger gratuitement  le modèle de base de  Business Model Generation: Modèle d’affaires – Business model.

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Vidéo à visionner

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Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA, MVP

Instigatrice du CFO masqué, Sophie Marchand est détentrice d’une M.Sc. en finance corporative, d’un titre comptable CPA, CGA et d’un titre MVP (Most valuable professional) Excel de Microsoft, et cumule plus de 12 années d’expérience dans le milieu des affaires. Elle se spécialise particulièrement en modélisation financière et en intelligence d’affaires. À ce titre, elle développe des modèles financiers rigoureux, des tableaux de bord sophistiqués et des outils de gestion performants. Elle offre ses services en tant que consultante, formatrice et conférencière.

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